Wie verkauft man Ruwac Sauger in Thailand?

Es ist falsch“, sagt Jens Huhn, Ruwacs Mann in Asien, angesiedelt in Bangkok, Thailand, „es ist falsch anzunehmen, alle asiatischen Länder seien gleich. In Europa finden Sie auch wenig Gemeinsamkeiten zwischen Finnen und Spaniern, beispielweise.“ Auch jedes Land in Asien hat seine eigene Kultur, Tradition – und sein eigenes Geschäftsgebaren. Konkret: Jens Huhn und Ruwac kämpfen nicht so sehr gegen Mitbewerber – sondern eher gegen das Unwissen. Der Mann kennt sich aus. Jens Huhn, 49 Jahre alt, ist seit 20 Jahren in Thailand verwurzelt, seit elf Jahren mit einer eigenen Firma „Project Partners“, und bereist die Länder zwischen Singapur und China, zwischen Vietnam und Malaysia. Ruwacs Asien-Bummler hat nicht nur seit über 20 Jahren generell das Maschinenund Anlagengeschäft in Asien im Visier (und die Erfahrung mit beinahe jeder Art von Firma auf dem Kontinent), sondern auch eine Vision im Fluggepäck: „In 3-5 Jahren spätestens arbeite ich ausschließlich für unser 50-50-Joint-Venture mit Ruwac.“ Davon träumt er, da will er hin: zur Konzentration auf eine Firma mit gleichberechtigten Partnern, für die er seine gesamte Erfahrung einsetzen kann. Die Basis dafür ist gelegt. Das Joint Venture gibt es seit drei Jahren. Jens Huhn hat seine Vertretungen für andere Firmen, bis auf eine, Zug um Zug beiseite gelegt. Die Fertigung von Saugern vor Ort ist bereits in der Testphase, die im Juli 2012 beendet sein soll. Vor allem aber gibt es ein Gelände in dem Hightech-Industrie-Gebiet „Amata“ in Chonburi, Thailand, auf dem der künftige Firmensitz der RUWAC Asia sein wird; dort soll auch bald produziert werden. Für wen? Über 600 potentielle RUWAC Kunden allein in unmittelbarer Nachbarschaft, beispielsweise. Alle Zeichen stehen hier jetzt also auf Durchstarten. Der studierte Kaufmann, in Kiel geboren, scheut sich nicht, seine Arbeit in Südostasien als Pionierarbeit einzustufen:

„Arbeits- und Gesundheitsschutz in Asien sind eher rudimentär ausgeprägt, das Wissen lokaler Mitarbeiter über die damit verbundenen technischen Zusammenhänge ist eingeschränkt, mit Ausnahme bei einigen, aber auch nicht allen grossen internationalen Konzernen“ . Konkret: Jens Huhn und Ruwac kämpfen nicht so sehr gegen Mitbewerber – sondern eher gegen das Unwissen. „Firmen den richtigen Weg zu zeigen und sie aufzuklären, welche chemischen Vorgänge da stattfinden, und welche fatalen Folgen es haben kann, wenn man es „falsch“ macht - das ist oft mehr als die halbe Miete beim Verkauf der Ruwac Sauger und Anlagen.“
Jens Huhn, der fast täglich in Industriehallen steht, sieht wie oft gesundheitsgefährliche oder sogar explosive Stäube noch mit Besen, Druckluftpistole oder einfachsten Baumarktsaugern entfernt werden. Er lernt einen Ingenieur mit einem Bachelor Degree in Chemie kennen, der die Verantwortung für die Sicherheit hat. Aber er hat keine oder falsche Kenntnisse über Staubexplosionen und krebserregende Stoffe. Jens Huhn verweist immer wieder darauf, dass die Sauger auch im Service gewartet werden müssen – Jens Huhn also, mit all seinen Erfahrungen in dem Markt sieht für Ruwac großes Potential in Asien: „Wir legten ja immer schon hohen Wert auf Beratung, und das stellen wir auch hier oben an – wer einfach nur das Billigste will, geht sowieso zu anderen.“ „Firmen den richtigen Weg zu zeigen und sie aufzuklären, welche chemischen Vorgänge da stattfinden, und welche fatalen Folgen es haben kann, wenn man es „falsch“ macht - das ist oft mehr als die halbe Miete beim Verkauf der Ruwac Sauger und Anlagen.“ Und so wundert es nicht, wenn Jens Huhn sagt, dass Ruwac in Asien schneller wachsen könnte. „Wir wachsen eh schon schnell, aber es ginge noch schneller!“, wenn man mehr gutes Verkaufspersonal finden würde und es richtig gut schulen würde. Ruwac sucht. Die Zahl der derzeit 16 Mitarbeiter unter Jens Huhns Leitung soll Zug um Zug aufgestockt werden. Die Entwicklungshilfe in Sachen Sicherheit geht auf hohem Niveau weiter.

zurück